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“互联网+”时代 连锁药店如何构建新的渠道和营销模式

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  【慧聪制药工业网】日前在昆明贝克诺顿制药有限公司(KBN)于三亚举办的以“在轨迹中发现未来”为主题的KBN第十届连锁总经理高峰论坛上,云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长蓝波阐述了在“互联网+”时代,连锁药店如何构建新的渠道和营销模式。

  以顾客为中心,这句话说起来容易做起来难。健之佳多年的发展,所有的经营策略不是围绕利益,也不是围绕规模,而是围绕我们的顾客。在我们的工商联谊会上,每年的报告首当其冲谈的就是顾客,因为只有这样,才可能为企业带来更好的发展。

  我们经常谈顾客以及顾客发生的变化,互联网时代的到来,网络经济最大的优势就是解决了时空的问题,解决了时间和空间的阻碍,这些问题一旦被解决之后,就爆出了一个非常尖锐的问题,那就是人们很难忠诚于单一的消费渠道,人们也很难忠诚于单一的信息渠道,这样的模式对未来会造成深远的影响。

  另一方面,我们正逐步走向真正的市场经济。价格,是市场经济的第一个特点,目前药价完全放开,开放带来的好坏暂不好评论,但是绝对会对医药行业造成巨大的冲击,甚至可以说带来的是洗盘式的冲击。第二个特点是不仅商品的价格是放开的,资本的价格也应该是放开的,资本的价格代表资本市场,就像备受关注的“新三板”,“新三板”最大的特点就是没有约束。第三,市场经济代表的一定是公平的市场机制,“两会”之后,颁布了两个非常重要的法规——《食品安全法》和《广告法》,以及即将颁布的《证券法》,这些都对这个行业,甚至对整个中国经济来说都是至关重要的。从这些法案可以看出国家的脉络已经非常清晰了,那就是坚决走向市场经济。

  医药零售的股价为什么会那么高?我认为是我们这个行业刚好赶上了这个浪潮,恰好遇到了一个契机,国家刚好要推行市场经济,激发了资本的活力;另外第三产业的兴旺,未来的中国是要走向第三产业,第二产业工业中国已经谈到4.0了,未来要玩第三产业——服务行业。连锁药店的春天来了,春天来自于整个社会的变化、消费的变化、政策的变化、渠道的变化。

  关于新渠道,现在非常时髦的就是“互联网+”这样的商业模式。但万变不离其宗,任何一个市场交易的本质就是产品怎么转化到消费者手上,商品交易的核心就是三个问题,通过信息流、资金流和物流这三个点,不管实施线上还是线下,最终都是要达到这样的目的,因为我们不可能变成外星人、机器人,既然我们是人,不管是新生代也好,80、90后也好,最终还是要落实到以上三点。

  O2O、B2B、移动医疗、APP等都是被热议的话题,但是我觉得最重要的是要回归到本质的问题,就是互联网究竟为我们带来什么?我认为带来了技术上的一些东西,那就是长尾效应、碎片化、大数据。但这些对企业也提出了新的要求——极致营销,事实上还是围绕着顾客为中心,价格、宣传、生产、渠道选择都要围绕顾客。

  有人说药店是强奸式的销售,网售是引诱式的销售;为什么它可以强奸呢?是因为顾客无知。但现在的社会已经不是这么简单了,现在的社会必须要围绕着所有的环境,必须围绕着消费者。有人认为O2O是没有用的,还是B2C最好,我并不同意。因为现在的顾客没有一个会忠诚于任何一个单一的销售渠道,他也不会在信息方面忠诚于任何一个信息渠道,这就是现在社会的变化,这不是我们能改变的,我们只能去迎合顾客,对于我们商家来说,未来的商家必须走向全渠道,全渠道就是顾客需要的,我们必须要建立,没有什么可以争议的。

  我们内部讨论要不要搞微信营销,财务就问微信营销可以帮我们挣多少钱,能不能算一个模型出来,我说算不出来;那么我们要不要搞电子商务啊?算一下账,亏钱的,那还干不干?我说必须干!原因是我们的目标绝对不是利润,更不是企业的规模,如果这样思考问题,企业肯定要出问题,因为顾客会离你而去。现在的社会讲究的是全渠道,我们希望我们的顾客、过去忠诚的顾客不被别人牵走,所以必须迎合他们所有的消费习惯,顾客用微信,就必须有微信营销,顾客用APP就必须有APP,顾客现在用B2C就必须要有B2C,我觉得这样未来商家才能形成一个很好的发展,这就是全渠道销售的思路。

  说实话,现在医药互联网没有一家挣钱的,但是据说估值很高,估值是资本,资本代表的是顾客,绝对不是这个企业经营状态的好坏。现在不是说哪个企业是最牛的,或者说电商是最牛的,是不是未来只能做电商,实体店就没有了?我认为不是,虽然以后是电商的社会,现在的人都变成宅男宅女了,但我看来只要是人,尤其是中国人、东方人,最喜欢群居,某一个阶段他是一个宅男,但迟早他要走出这个家门,所以说这个社会已经发生了一个很大的变化,不是要我们来判断,而是要我们去了解我们的顾客,看他们的变化去迎合他们,健之佳正在努力朝着这方面去发展,我们的口号就是专注零售的本质,营销决定未来。全渠道营销,我们主要就是积极推行O2O,介入线上线下整合,包括微信营销、终端的电子货架、支付宝,可以说从信息方面、从物流方面、从支付方面全方位地迎合现在顾客的需要,我们必须这样做。

  说白了,所有的一切都离不开顾客,顾客在乎体验、沟通、价格、服务速度、专业服务,若要想借助互联网来颠覆或者来创新经营模式,我认为都源于我们对每一位顾客的洞察、细节的把握,只有把握这样的细节以后,我们才可以说到颠覆。

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